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성공 사례: 이스라엘 기업의 대리점 유치 지원 비즈니스 서비스

목표 - 한국 기업 제품의 이스라엘 독점 대리점 유치

산업제품 수입, 프로젝트 운영 서비스, 고객 서비스, 엔지니어링, 기술 및 물류지원 공급 사업을 하는 한 이스라엘 기업은 사업 영역을 확장하여 국내 대표 기업이 제조한 승객 및 화물용 엘리베이터를 공식적으로 수입하고 설치하는 이스라엘 공식 대리점을 개설하고자 했다. 이스라엘 기업의 한국 기업과의 사전 접촉이 이뤄졌으나, 주요한 비즈니스 전략 관계로 발전되지 못해 코이스라로 이 문제 관련 지원을 요청해왔다.


과제 - 신뢰 부족과 제품 표준화 극복

해당 한국기업은 한국 및 아시아에서는 알려진 엘리베이터 제조사이지만, 비즈니스 관련 사항과 엄격한 표준화 요구사항 때문에 유럽과 이스라엘 시장 진입을 기피하고 있었다. 이러한 이유로 인해, 이스라엘 고객사는 한국기업에게 이스라엘 시장의 잠재적 비즈니스 가능성에 대한 확신을 주고 설득하기에 어려움을 겪고 있었으며, 두 기업 간의 신뢰와 소통의 부족은 한국기업의 해당 제품의 현지화에 대한 의지 상실과 사업 거절을 가져왔다.


사업 진행 - 다이렉트 소통 채널 개발 및 사업 미팅

앞서 언급한 것처럼 이스라엘 고객사는 엘리베이터 부문으로 사업영역을 확장할 계획이었으나 한국 제조사와의 관계에서 비즈니스 및 기술적 문제에 직면했다. 이러한 문제를 해결하기 위해 코이스라 팀은 고객사의 엘리베이터 부분 사업 및 잠재적 프로젝트, 한국 기업과 협력 가능성 등을 포함한 비즈니스 계획을 검토했으며, 두 기업 간에 주고 받았던 이전 메세지도 재검토했다.

검토한 결과에 따르면 이스라엘 고객사의 사업계획은 한국 제조사가 가진 이스라엘 시장 계획에 적합하지 않았고, 해당 제품은 이스라엘 표준규격에 호환되지 않는 등 많은 기술적 문제 또한 존재했다. 이에 코이스라 팀에서는 해당 한국회사에서 이스라엘 시장 활동계획을 바꿀만한 영향력이 있는 실무자와의 다이렉트 소통 채널을 준비했다.

코이스라 팀은 서울에 위치한 해당 기업 사무실에서 연관 연락처를 파악하는 동시에, 고객사가 현지어로 한국 기업의 고위간부와 전문적으로 소통할 수 있도록 사업계획을 만들어가기 시작했다.

결과적으로 코이스라는 한국 기업에게 고객사의 프로필과 엘리베이터 사업계획을 알려주기 위해 여러 번의 미팅을 가졌고, 이스라엘 기업과의 협력을 통한 비즈니스 잠재성을 강조했다. 이와 함께, 기술적인 어려움을 극복하기 위한 고객사와 한국 기업 간 협력 사업팀이 결성되었고, 코이스라 팀의 지속적인 지원을 받아 양 사의 문제점 해결 등을 위한 미팅을 서울과 텔아비브에서 가지게 되었다.


결과 - 고객사가 해당 한국기업의 이스라엘 에이전트 기업으로 선정

코이스라는 적합한 실무진과의 미팅을 통해 해당 한국 기업의 이스라엘 시장 정책에 대한 변화를 이끌어 낼 수 있었다. 코이스라는 지속적으로 협의 미팅 참여하여 이스라엘 고객사와의 협력을 통한 비즈니스 잠재성에 대해 한국 기업에게 보다 쉽게 이해시켰고 양사의 사업 및 기술 업무팀 결성의 기반을 닦았다. 코이스라의 지원과 협력을 통해 고객사에 대한 한국 기업의 신뢰도는 더 높아졌고, 이스라엘 표준에 맞추기 위해 필요한 기술 지원의 동의를 얻을 수 있었다.

 현재 이스라엘 고객사는 이스라엘에서 한국 기업의 엘리베이터에 대한 독점 수입 및 대리점을 운영하고 있으며, 코이스라는 지속적으로 컨설팅을 하며 고객사의 한국기업에 관련한 다른 프로젝트들도 지원하고 있다.